Александр, вы являетесь руководителем рекламного агентства и должны знать об этом вопросе всё: так когда же реклама начинает окупаться?
Очень хочется ответить что-то в стиле “через 5 дней и 4 часа после запуска рекламной кампании” (кстати, ответ такого рода зачастую и ждёт заказчик), но к сожалению, это будет максимально некорректно по двум причинам. Во-первых, вопрос слишком широкий: какая реклама, где, с каким бюджетом. А во-вторых, что вкладывается в понятие “окупаться”? По опыту работы с клиентами зачастую это звучит так: полностью перекрыть расходы на рекламу и наши услуги плюс заработать сверху.
Так не получится?
Всё реально, но это неправильный подход изначально. Такой подход зачастую приносит только разочарование. Это условно выглядит, как если вы собираете последние деньги, идёте с ними в казино, ставите на номер и сидите, ждёте, наблюдаете, как крутится рулетка или что там. Извините, пример условный, я не азартен.
У нас постоянно есть такие клиенты, с которыми мы работаем только 1 месяц. Мы настраиваем всё, запускаем, изучаем, анализируем. Клиент в это время сидит и ждёт, когда выпадет число, на которое он поставил. Число не выпадает или выпадает бочком (заявки пошли, но на 100% услуги не окупились), он встаёт из-за стола со словами “реклама не работает” и уходит.
А как понять тогда, что реклама работает, Александр?
Для начала нужно поменять угол зрения. Если вы смотрите на рекламу как на инвестицию: вложил рубль – получил два, то вы можете так никогда не увидеть результатов. Или в погоне за таким показателем потерять что-то другое (например, контроль за качеством работы). Свежий пример по теме. Клиентка срочно просит настроить таргетированную рекламу в ВК, потому что начинается высокий сезон продаж её товара. От неё приходят сообщения и звонки чуть ли не ночью с вопросами и предложениями, как же нужно настроить рекламу. Что-то добавить/убрать на креативе, постоянные сомнения, вопросы. Запускаем. Пошёл сильнейший отклик (продукт в топе по актуальности) – люди пишут в директ, наши клиенты не отвечают. Мы долбим телефон, мол, идут заявки – нужно обрабатывать. Ответ: “мы не успеваем, переадресовывайте всех на телефон”.
В итоге что будет. Когда будем отчитываться по данному периоду, клиентка скажет: реклама была неэффективной. Агентство AXIOOM не настроило хорошо рекламу. И где же здесь наш косяк?
Да, это вечная борьба отделов маркетинга и продаж…
Не без этого. Но я с примером отвлёкся. Так вот: нужно пересмотреть угол зрения. Нет принципа “вложил 1 рубль – получил 2”. Есть принцип планирования общего бюджета на затраты в бизнесе. Например, у вас есть магазин, и каждое утро к вам приходит женщина, которая моет пол и протирает пыль на полках. Вопрос: как быстро окупится её работа? Вот ответьте мне.
Ну… Это нельзя оценить…
Бинго! Это нельзя оценить. Это вообще так не оценивается. Допустим, вы заплатили три рубля за уборку утром, и у вас не было в этот день выручки. И что, винить уборщицу? “Я заплатил, а продаж в этот день не было! Уборка не работает… Отменяем!”
Так и с рекламой. Окей, сравнение весьма условное. Но по факту, ежедневные затраты на рекламу – это просто важная статья расходов в вашем бизнесе. Вы её закладываете на весь период существования вашего дела. Нельзя не делать уборку в магазине, нельзя не рекламировать свой продукт.
А что вообще даёт реклама? Как оценить эффективность?
Когда мне говорят (особенно остро это ощущается на оффлайн-точках), что к нам с рекламы не пришёл ни один человек, я уточняю, а как вы это определили. В идеальном мире нашего заказчика это выглядит так: в магазин заходит человек и с порога заявляет “Здравствуйте, я увидел вашу рекламу в такой-то сети, вот поэтому пришёл, и я не просто похожу посмотрю/приценюсь, а сразу обязательно что-то куплю”.
Не могу опять не уйти в сравнение. А как оценить эффективность работы бухгалтера? Зачем вообще он нужен компании, сидит там что-то считает, вот бы ему не платить зарплату!
Реклама – это способ заявить о себе. Рассказать о своём продукте, услуге. Это единственная возможность иметь собственный голос в огромном хоре среди конкурентов. Я много раз сам что-то выбирал для себя по принципу: закажу у тех ребят, кто активно ведёт соцсети. Вот они, живые, прикольные, они здесь. А как сделать заказ у компании, у которых только сайт, который сделал племянник соседа по даче 10 лет назад?
Что ещё важно знать владельцу бизнеса о рекламе?
Реклама чаще всего не работает по принципу “здесь и сейчас”. Да, есть и такое (и это круто!), но это частные случаи, не нужно делать их основной целью. Большая часть рекламы работает на перспективу (особенно таргетированная в социальных сетях – это значит, что рекламный блок показывается потенциально заинтересованной аудитории).
Есть миллион критериев, по которым человек не совершает моментальную покупку в сети. Начиная от того, что он, может быть, впервые сталкивается с данным предложением – надо изучить, оценить все за и против. И заканчивается всё банальным: сейчас нет денег, вот упадёт ЗП на карточку – куплю. А нет, в этом месяце у троих друзей ДР, и так затрат много, куплю в следующем. Потом забыл. Потом увидел скрин – точно, я ж хотел купить. Покупаешь. А там уже продавец списал рекламщиков в утиль, потому что “реклама не сработала” в первые две недели сотрудничества.
Так что в итоге, Александр. Нужна реклама?
Конечно. У меня есть любимая цитата Генри Форда, мы вынесли её в шапку сайта нашего агентства AXIOOM https://axioom.ru – «Если бы у меня было 4 доллара, 3 из них я отдал бы на рекламу».
Если бы реклама не работала, то мы бы не видели постоянно ролики крупных брендов. Зачем рекламироваться, они же и так знамениты! Да просто в какой-то момент кто-то более шустрый, кто заложит те самые 3 доллара из 4-х, станет звучать громче, и про тебя все забудут. Вот и всё.
Но иногда проще сказать, что реклама не работает и сократить эту статью расходов. Затем перестать убирать пыль в магазине. Ну и в итоге вообще закрыть его. Потому что мир несправедлив и бизнес в нашей стране вести невозможно.
Реклама. ИП Рабушко А. С.
